Başarılı Bir Emlakçı:

Hedef Belirleme ve Planlamada 1 Numaralı Emlak Ekibinin Sırları

Hayari Karatay… Emlak sektöründe 23 yıllık deneyime sahip. ONKO Emlak Kurucusu Türkiye’de ve kendine ait bir ekibi var. Özellikle yeni evliler için ve kısa dönemli satışlar için çok sayıda başarıya imza atmıştır. Ama onun ekibinin asıl başarısı, düzenli bir çalışma sistemine dönüştürdükleri hedefler ve uygulamalar planıdır.

Emlak işinizde hedefler belirlemenizin ve onlara ulaşmak için planlama yapmanın önemini fark eden emlak profesyonellerindenseniz, bu konularda son derece uzman olan ONKO Emlak Kurucusu Karatay’ın emlak ekibinin çalışma stiline bir göz atmalısınız.

Bu haftaki başarılı emlakçı makalemiz Hayari Karatay’ın bir emlak ekibinde hedeflerin nasıl en iyi şekilde belirlenebileceğine dair deneyimlerinden bahsedeceğiz. Öncelikle şu soru ile bir giriş yapalım isterseniz:

“Meşgul olmak yeterli değildir, karıncalar da meşguldür. Esas mesele şu ne hakkında meşgulsünüz?”

Hiç bu hafta içinde sürekli aynı dairede dönüp dolaştığınızı hissettiğiniz ve yaptıklarınızın hiçbirisinden emin olmadığınız oldu mu? E-postaları cevaplayarak, gelen çağrıları kontrol ederek ve zaman zaman oluşan acil durumlar ile ilgilenerek kendinizi meşgul gibi hissedebilirsiniz. Ancak sonunda bu görevler, sizi olmanız gereken hedefe getiriyor mu?

Hayari Karatay, hedef belirlemek konusunda böyle bir benzetme yapıyor:

Hedefler, sizin oluşturduğunuz bir tren yoludur. Onlar, sizi başarıya götüren tamponlardır.

Tıpkı bir orduda geçiş hızı oranını yüzde 22’den yüzde 33’e çıkarması gibi hedef belirlemek, sizin emlak işinizdeki başarıya geçiş rotanızdaki hızınızı arttırır. Türkiye’de ONKO Emlağ’ın bir numaralı ekibini yöneten Hayri Karatay da benzer taktikleri benimsiyor.

Piyasadaki gücünüzü arttırmayı veya % X daha fazla satış yapmayı amaçlıyorsanız, belki bunun karşılığı ‘O zaman daha fazla pazarlama yapalım.’ veya ‘Bize yardım edecek kişiler bulalım.’ değildir. Belki bunun karşılığı, hedefler belirlemektir.

Ancak Karatay burada hedefler derken hayali hedefleri kast etmediğini açıklıyor. O, gerçek hedeflerden bahsediyor. E-postalar, telefon görüşmeleri, ve Facebook mesajları, bizi her yönden vuruyor. Yani ona göre her zaman odak noktamızı kaybediyoruz. Bu nedenle Karatay, kendinizi kontrol altında tutabilmeniz için bir takım şeylere ihtiyacınız olduğunu ifade ediyor.

Hep beraber görelim…

Plansız Hedef Olmaz

Karatay ve ekibi, ONKO Emlağ’ın 1-2-3 Hedef Belirleme ve Hedef Belirleme yöntemlerinin bir karışımından faydalanıyor. Amaçları, kendilerine hedefler belirlemek ve bu hedeflere ulaşmak için eylem planı hazırlamak. Odak noktalarının yüzde 100’ü “Nasıl?” sorusu üzerine yoğunlaşıyor. Çünkü plansız bir hedef sadece bir hayaldir.

Hayri Karatay ve ekibinin bu konuda düzenli olarak yaptıkları bir şey daha var. Önlerine koydukları hedeflerin kendileri için makul olmasına dikkat ettiklerini ve aynı zamanda onlara hırs duygusunu aşılamak için hedeflerini bir önceki yılın hedefleri ile karşılaştırıyorlar. Kıyaslama çalışması her zaman iyidir. İşin püf noktası şudur: Kendinize meydan okumak ama imkânsız olanı yapmaktan da kaçınmak.

Herkese bir örnek oluşturması için aşağıda Hayri Karaty ve ekibinin hazırladığı örnek bir Hedef Belirleme Çalışması dosyasını paylaşıyoruz:

Hedef Belirleme Çalışması

Hedef Bildirimi: Bu yıl 99 işlem gerçekleştirmek

Bu hedef, geçen yılki ile nasıl kıyaslanabilir?

Bu yıl 30 işlem daha fazla olması gerekiyor.

Neden daha farklı bir rakama ulaşmak hedefleniyor?

Geçen yılki ortalama 250 bin liralık ev fiyatlarına dayanarak bu yıl aynı hedefe ulaşacak olsam da bu yıl daha fazla para kazanmak istiyorum. İşlem sayısını arttırarak daha fazla para kazanma hedefime ulaşmalıyım.

Bu hedefe ulaşmak neyi getirecek?

Büyük başarı, daha fazla finansal özgürlük, daha fazla para, daha az borç.

Bu hedefe ulaşmak için neye ihtiyaç var?

Genel işlem sayımı arttırmak için elde ettiğim potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürme yüzdemi arttırmalıyım. Potansiyel müşterilere çok daha hızlı geri dönüş yapmalıyım ve onlarla iletişim kurarken daha faydalı, iyi senaryolar üretmeliyim. Ayrıca müşterilerimi takip edebilmem için veri tabanımı ve CRM sistemimi çok daha etkili kullanmalıyım. Son olarak etki alanımı genişletmeli ve referans toplama işine önem vermeliyim.

Eylem Planı

1. Veri tabanımdan ve etki alanımdan spesifik müşteriler kazanmak için G/A/Y tarihinde kendimi tamamen bu işe vereceğim. Saat 09:00 ile 11:30 arasında önümdeki planlamayı gözden geçireceğim. Bu eylem planı sürecinde toplam 9 kişi ile birlikte hareket edeceğim. Bu ekip ile birlikte haftada toplam 35 bağlantıya ulaşacağız. Her yıl yüzde 3’lik bir dönüşüm oranına bağlı olarak 2080 bağlantıdan yaklaşık 50 işlem gerçekleştirme şansımız olacak.

2. Aramalarımı ve senaryolarımı incelemek için OKAN ve diğer elemanlar ile çalışacağım. Daha iyi bir senaryo, daha fazla potansiyel müşteri elde etmemi sağlayacak. Haftada en az 2 saat senaryo çalışması yapacağım ve bunu OKAN ve OKTAY ile birlikte tasarlayacağım.

3. Hızımın arttığından emin olmak için iletişim hattımı aylık olarak inceleyeceğim. Hedefime ulaşmak için ayda ortalama 10 işlem tamamlamış olmam gerekiyor. Aralık ayının daha yavaş ilerlediğini hesaba katarak Ekim ayına kadar ayda 12 işlem şeklinde tasarlamak daha mantıklı olur.